點擊這里，打印這張保險杠貼紙，然后在你的額頭上記一下:點擊這里，現(xiàn)在打印這個保險杠貼紙，然后在你的額頭上涂上一記:

跟著我說:“我不是我的目標市場。”

恭喜你，你已經(jīng)邁出了市場營銷的第一步，也是最重要的一步。你已經(jīng)承認你不是你的理想客戶。這聽起來像是一個簡單的概念，但當我們做營銷和商業(yè)決策時，我們往往會傾向于我們自己喜歡的東西。為什么不呢?

我們的一生都是由個人選擇驅(qū)動的。我們所穿的，我們選擇的職業(yè)，我們駕駛的車——所有這些決定都是由個人喜好決定的。所以自然地，你的客戶為什么不喜歡你喜歡的東西呢?除非你是人類條件的化身(如果你是，我們很樂意見到你)，你的喜好和你的顧客之間存在著戰(zhàn)略上的差異。

市場營銷努力通過營銷人員來定義這些偏好。

生存還是毀滅是…。這就是角色嗎?

作為情感的人類，我們要求我們的個性——為什么營銷不準確地反映這一點呢?市場營銷人員試圖將面部和情感與目標市場群體的事實相關(guān)。

市場營銷人員是一種方法演員，讓我們能夠在更親密的水平上超越和體驗我們在買家的鞋子上的生活。但在我們過于情緒化之前，我們先回顧一下營銷人員的基礎(chǔ)——目標市場。

人物角色的起源:

你可能更熟悉“目標市場”，即營銷人員的前身。目標市場長期以來一直控制著市場營銷，并被最好地定義為由不同的和值得注意的方面分開的個體群體。目標市場可由以下幾個方面分開:

地理分段，地址(位置氣候區(qū))

人口/社會經(jīng)濟分割(性別、年齡、收入、職業(yè)、教育、家庭規(guī)模和家庭生命周期階段)

心理細分(類似的態(tài)度、價值觀和生活方式)

行為細分(場合，忠誠程度)

產(chǎn)品相關(guān)的細分(與產(chǎn)品的關(guān)系)

在美好的日子里，營銷人員會根據(jù)現(xiàn)有的信息，對他們的目標市場進行有根據(jù)的猜測，測試這一假設(shè)，并希望他們能做到。在所有的谷歌分析、Facebook用戶數(shù)據(jù)和標簽的時代之前，市場營銷者們對調(diào)查、人口普查數(shù)據(jù)和尼爾森收視率進行了大量的調(diào)查。這個過程現(xiàn)在仍然很有價值，但是由于市場和商業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)，它更快更準確。

進入角色

人物角色選擇目標市場的目標。深入研究心理和行為細分，以個人的角度來描述一個目標市場群體——他們可以為品牌定義消費者群體。在培養(yǎng)一個人的時候，簡單的問卷可以讓你從正確的方向開始:

對于你的市場營銷，你能做些什么?

無論你是一個小公司還是財富500強——每個企業(yè)都能從了解其買家的角色中獲益。通過了解你的買家的痛點，你可以發(fā)現(xiàn)你的公司可以解決問題，提高經(jīng)驗，建立品牌忠誠度。

通過了解你的購買者的習(xí)慣——他們在哪里得到信息，他們?nèi)绾味冗^他們的空閑時間和最重要的事情——市場營銷人員可以花時間創(chuàng)建一個營銷策略，讓他們的買家發(fā)現(xiàn)它。

買家角色幫助營銷人員創(chuàng)建消息傳遞策略和購買漏斗，以幫助有資格獲得銷售收入——花時間培育銷售，導(dǎo)致關(guān)閉，而不是浪費時間在這段時間不會執(zhí)行的線索上。如果你的整合營銷策略中的任何行動都沒有達到明確的人格，那就錯了!

創(chuàng)建一個買家角色

購買者角色是通過研究、調(diào)查和對目標受眾的采訪而產(chǎn)生的。這包括客戶的混合——“好”和“壞”——前景，以及那些可能與你的目標受眾一致的外部聯(lián)系數(shù)據(jù)庫。

記住，角色既是一門藝術(shù)，也是一門基于事實和直覺的科學(xué)。在創(chuàng)建人物角色時，要注意以下幾個方面:

客戶調(diào)查

客戶領(lǐng)導(dǎo)或來源報告(即你是如何聽說我們的)

你的郵件數(shù)據(jù)

Tapestry報告基于位置

焦點小組或客戶面談

利用你收集的信息，現(xiàn)在你需要做的就是用下面的方法填補每個角色的空白:

背景

關(guān)于角色的基本細節(jié)

關(guān)于角色的公司的關(guān)鍵信息

相關(guān)的背景信息，比如教育或愛好

人口統(tǒng)計資料

性別

年齡范圍

HH收入(考慮配偶的收入，如果相關(guān))

城市性(你的角色是城市、郊區(qū)還是農(nóng)村?)

標識符

無意義的字或詞

言談舉止

習(xí)慣

目標

角色的主要目標

角色的次要目標

挑戰(zhàn)

對人物成功的主要挑戰(zhàn)

對人物成功的次要挑戰(zhàn)

我們?nèi)绾文軒椭?/p>

你如何解決你的角色的挑戰(zhàn)

你如何幫助你的角色達到目標

真實的報價

在你的面試過程中引用一些真實的名言——你的個性很好。這將使你公司的其他人更容易理解你的角色。

常見的反對

確定你的角色在銷售過程中最常見的反對意見

市場營銷信息

你應(yīng)該如何描述你的解決方案?

介紹一個人物

一旦你解決了市場營銷角色中列出的每一個領(lǐng)域，你就可以為這個角色創(chuàng)建一頁的摘要，給它一個描述性的名字，并附上一張照片，說明那個人可能是什么樣子。

名字可以很有趣，就像小生意的Sally,Daydreamer或Randy Real Estate Agent。

每個人都應(yīng)該有足夠的描述性，沒有人應(yīng)該去猜測人格是什么。在完成了你的角色之后，一定要參考他們，確保你的信息是針對一個或多個角色的，以解決他們的問題。

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