營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)有多緊要??？在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中，想求得生存，我們必須明白生存基礎(chǔ)的法理：怎樣成功的營(yíng)銷？即怎樣成功的推銷自己，推銷我的產(chǎn)品？  一、野性與霸氣 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的商業(yè)活動(dòng)是優(yōu)勝劣汰，是在適宜規(guī)則條件下追求更好和差別化，不僅要滿足消費(fèi)者的需求，還要搞好種種關(guān)系，千方百計(jì)地取得市場(chǎng)份額和經(jīng)濟(jì)效果。商業(yè)活動(dòng)的本質(zhì)是做人的工作和搞各方面的關(guān)系，不是內(nèi)部人員的管理，就是與消費(fèi)者和各有關(guān)部門的人員打交道。 我自己在做銷售和培養(yǎng)銷售人員的過(guò)程中，深深心得到營(yíng)銷職業(yè)易進(jìn)難出，困難重重，是極具挑戰(zhàn)性的工作。營(yíng)銷人員首先要戰(zhàn)勝的不是外部環(huán)境，而是自己。 特別是新人，事情還沒做，就給自己設(shè)立了眾多障礙，沒有認(rèn)真研究就認(rèn)為自己有愧對(duì)方，使自己缺乏自信心，因此不是不敢于面對(duì)，就是不能主動(dòng)地想方法去爭(zhēng)取能夠做成的事。其次是該學(xué)習(xí)和掌握的知識(shí)不夠，沒有掌握到有說(shuō)服力的交流技法，或者是缺乏隨機(jī)應(yīng)變能力，底氣瑕疵。 營(yíng)銷人員不能成功的實(shí)質(zhì)因素是沒有野性與霸氣！是在困難和環(huán)境變動(dòng)面前給自己找很多借口！要想成為合格的營(yíng)銷人員就必須：勇敢地挑戰(zhàn)自己，對(duì)自己說(shuō)沒我不能戰(zhàn)勝的，沒做之前一切都是可能的；我是良好的，我要百折不撓，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)繼續(xù)戰(zhàn)斗。 要知道阻礙自己登上山峰的往往不是山的高度，而是鞋里的一小粒沙子。我能從事營(yíng)銷工作完全得利于九七年剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)，我讀了一本書：《野性與霸氣》。 書中講述了一位日本營(yíng)銷員從零著手成為銷售英國(guó)大百科全書的世界冠軍，他靠野性與霸氣來(lái)不斷戰(zhàn)勝自己，隨后征服一個(gè)又一個(gè)的消費(fèi)者，超越一個(gè)又一個(gè)的同事，成為全世界偉大的營(yíng)銷員之一。 我們當(dāng)時(shí)的湖南懷化企業(yè)和衡陽(yáng)企業(yè)都是在這本書影響下成長(zhǎng)的。今天我們重新開拓廣東市場(chǎng)，又有一大批新手加入，面對(duì)新環(huán)境、新的消費(fèi)者、新產(chǎn)品和新模式，有必要重溫這本書。我們認(rèn)為在廣東能生存和發(fā)展的唯一路徑，是要靠一大批有野性與霸氣的營(yíng)銷人員把優(yōu)秀的產(chǎn)品、服務(wù)和生活理念帶給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的勝利，為建設(shè)和諧社會(huì)作出貢獻(xiàn)。 二、人生的軌跡 為什么人生的軌跡那么不同？為什么人成長(zhǎng)的成本也那么大不一樣？能否盡量減少成長(zhǎng)過(guò)程中的失誤？能否通過(guò)職業(yè)生涯學(xué)習(xí)獲取尋找優(yōu)化途徑的能力，從而減少成長(zhǎng)的成本、創(chuàng)造輝煌的人生？ 對(duì)這些問(wèn)題的考慮是由于近兩件事引起的： 一是前幾天在我企業(yè)實(shí)習(xí)的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生中，一部分人的浮燥心態(tài)和自以為是的就業(yè)觀，我苦口婆心地講人生哲理和我自己走過(guò)的路的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)來(lái)啟發(fā)他們的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，卻好像在對(duì)牛彈琴； 二是今天接待了一位來(lái)廣州找工作的多年老友，我們是在業(yè)務(wù)中認(rèn)識(shí)彼此的，他41歲，八年前我認(rèn)識(shí)他時(shí)，他是電視廣告部的副主任，生活得非常瀟灑，很講義氣，整天吃喝玩樂(lè)做業(yè)務(wù)。幾年后自己開廣告企業(yè)，因經(jīng)營(yíng)不善而回老家發(fā)展娛樂(lè)旅店，又因發(fā)展不好，為生存離家到廣州打工。 真可謂十年河?xùn)|，十年河西。他的未來(lái)我是能預(yù)見的，前面不吃苦，后面怎會(huì)享福，到四十歲以后才真確認(rèn)識(shí)自己，我個(gè)人覺得為時(shí)已晚。我很佩服他現(xiàn)在的做法。人呀，一定要規(guī)劃好自己三十歲前應(yīng)做什么事，四十歲前應(yīng)做什么事。 即將畢業(yè)的大學(xué)生我是了解的，我年青時(shí)也一樣不聽前輩言，自己碰了墻才知道回頭，回頭還算快，但我不了解的是我不是隨便勸說(shuō)，而是完全以師長(zhǎng)的身份和現(xiàn)實(shí)的事例來(lái)引導(dǎo)，但還是無(wú)能為力?？赡苁亲约旱恼f(shuō)服能力不夠，也可能有些人天生就是這樣，連孔子那樣的圣人教三千六百弟子，也就成才七十二人呀。 我想自己的引導(dǎo)多少會(huì)減少他們碰壁的幾率吧，但愿如此。對(duì)于那位老朋友，我也更能了解，多少人不能成功就是年輕時(shí)的一念之差。就象法國(guó)里昂著名的牧師內(nèi)德蘭賽姆的后遺言：“假如時(shí)光能倒流，世界上有一半的人能夠成為偉人。”年輕的朋友們，你們不僅要學(xué)習(xí)知識(shí)，更要學(xué)會(huì)解析和總結(jié)前人成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)，盡早的完善我的職業(yè)生涯規(guī)劃，有一個(gè)成功的人生軌跡。 三、愛心營(yíng)銷 自古以來(lái)，我們是自給自足的農(nóng)業(yè)大國(guó)，因此不重視商業(yè)，并且對(duì)商人有很多偏差，如為富不仁，逢商必*等等。實(shí)際上各行各業(yè)中的人都有不同層次，都存在好、中、壞，而壞的畢竟是極少數(shù)，大多數(shù)商人是遵守商業(yè)道德的，真確的長(zhǎng)久的大商人絕大多數(shù)是信用為上的。 當(dāng)今，我們進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，并已融合世界大環(huán)境中，越來(lái)越多的人們認(rèn)同和敬佩商業(yè)人員。我通過(guò)幾年的一線營(yíng)銷工作，深深心得到營(yíng)銷人的價(jià)值，營(yíng)銷是優(yōu)勝劣汰的社會(huì)優(yōu)化過(guò)程，營(yíng)銷才是社會(huì)發(fā)展的動(dòng)力和火車頭，沒營(yíng)銷就沒生產(chǎn)，就沒社會(huì)財(cái)富的提升。 正是營(yíng)銷的激烈競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)化的前期難免存在非理性和不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，但是遵守游戲規(guī)則和商業(yè)道德是社會(huì)發(fā)展的流行和主流，是不以人們的主觀意志為轉(zhuǎn)出的，因此，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)才是營(yíng)銷之本。 然而，我認(rèn)為誠(chéng)信還是不夠的，更好、更高境界的營(yíng)銷是我定義的“愛心營(yíng)銷”。愛心營(yíng)銷就是把所做的營(yíng)銷工作作為愛的傳播者，是提供物質(zhì)、提供優(yōu)秀服務(wù)和優(yōu)秀生活理念的“營(yíng)銷牧師”。 為此，營(yíng)銷各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要象老師和教練一樣，培養(yǎng)和訓(xùn)練你的員工，愛你的員工；真確把顧客當(dāng)成上帝，真心的付出你的愛，全心全意的為顧客提供超值服務(wù)；當(dāng)你不僅僅以賺錢目的時(shí)，把營(yíng)銷當(dāng)成多余時(shí)，顧客也把你當(dāng)成了“親人”，你的生意也自然水到渠成，想不發(fā)都不成！此時(shí)，你每取得的一分錢都那么的心安理得，那不僅是好產(chǎn)品的回報(bào)，更是顧客對(duì)你付出愛的回饋。愛心營(yíng)銷是我們追求的理想，我們?yōu)橹畩^斗，為創(chuàng)立和諧社會(huì)做一點(diǎn)應(yīng)有的貢獻(xiàn)。 四、市場(chǎng)試驗(yàn)的必要性 我們都知道知己知彼的道理，都知道市場(chǎng)調(diào)查的必要性，但重視程度怎樣？落實(shí)怎樣？如何得到真實(shí)有用的結(jié)果？這些決定了新開拓市場(chǎng)的成敗。 反思一年來(lái)進(jìn)入廣東“摸”市場(chǎng)的情況，更深刻地認(rèn)識(shí)到做市場(chǎng)不能盲目進(jìn)入，更不能憑勇氣和激情來(lái)大上快干，這一年中我們有很多問(wèn)題是和想象不一樣的，有很多失誤，走了彎路。好在是“試驗(yàn)”，還能控制不可測(cè)的危險(xiǎn)。 要想理解實(shí)際的市場(chǎng)情況，不是憑幾個(gè)問(wèn)卷和委托調(diào)研企業(yè)就行的，做市場(chǎng)是多原因的系統(tǒng)工程，不進(jìn)行實(shí)際的演練，一切方法都存在極大危險(xiǎn)，更不能憑借以往的觀念和經(jīng)驗(yàn)，就象飛行員不飛夠一定里程，永遠(yuǎn)成不了優(yōu)質(zhì)的飛行員一樣。 只有投身于現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，才能真確理解到對(duì)手的情況，才能發(fā)現(xiàn)我的長(zhǎng)處和瑕疵，才能理解產(chǎn)品和我們員工能否合適當(dāng)?shù)丨h(huán)境和風(fēng)俗習(xí)慣。要想得到真實(shí)的市場(chǎng)情況，必須有一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的時(shí)間，俗話說(shuō)路遙知馬力，良好是能進(jìn)行一年的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和觀察。 要想得到市場(chǎng)的可行方法，還必須有目的的組織和策劃要試驗(yàn)的內(nèi)容，從多角度、多方面進(jìn)行探索，并留意探索的條件要和今后大規(guī)模運(yùn)營(yíng)相統(tǒng)一。 總之，要得到梨子的滋味，就要親口嘗一嘗，要做好市場(chǎng)調(diào)查就必須選取有一定代表性的不同區(qū)域進(jìn)行小規(guī)模的實(shí)戰(zhàn)試驗(yàn)，并系統(tǒng)性的研究和解析市場(chǎng)問(wèn)題，后才能找到合適自己情況的有競(jìng)爭(zhēng)力的開拓市場(chǎng)的模式。 這樣做看似慢和保守，但確實(shí)是市場(chǎng)開拓成功的先決條件，否則就會(huì)冒不成功而造成巨大損失的危險(xiǎn)。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，沒有一定范圍和程度的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)就沒有真實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查！這對(duì)開發(fā)新市場(chǎng)尤其緊要。 五、同行未必是冤家 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)是一點(diǎn)不假，但商戰(zhàn)的方式能夠不同于你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)。如果某對(duì)手強(qiáng)，可有兩種手段超過(guò)他，一是“長(zhǎng)線”理論，一種是“拆橋”理論。 在一張紙上劃一條線，你不能把他變短，那么你可再劃一條更長(zhǎng)的線，也就是說(shuō)，要?jiǎng)偃艘换I，要超過(guò)別人，良好的方法就是努力使自己做的比別人更出色和更優(yōu)質(zhì)。這就是“長(zhǎng)線”理論。 下跳棋的人都知道，要戰(zhàn)勝對(duì)手不僅要想到在自己前進(jìn)中搭橋，還要思考在關(guān)鍵時(shí)刻拆別人的橋，讓他舉步維艱。這就是“拆橋”理論。我不贊成用拆橋的方式，因?yàn)檫@樣是社會(huì)資源的浪費(fèi)，普通會(huì)造成殺敵一千，自傷八百。 我認(rèn)為同行未必是冤家，反而能夠看成是我的動(dòng)力或標(biāo)桿。當(dāng)我處于領(lǐng)先地位時(shí)，有對(duì)手追，我會(huì)有壓力，因此產(chǎn)生動(dòng)力。當(dāng)我處于落后地位時(shí)，領(lǐng)先者是自己的標(biāo)干和努力的方向。多年在保健酒的競(jìng)爭(zhēng)中，我深深收益于“長(zhǎng)線”理論。 比如，早期終端宣傳掛店面布標(biāo)時(shí)，面對(duì)對(duì)手的覆蓋，我們首先找對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)介紹這樣做不妥，沒必要兩敗俱傷，叫他的員工留意；其次是我們改進(jìn)掛的方式，你掛一樓，我費(fèi)點(diǎn)勁掛二樓，結(jié)果二樓既醒目，又保存期長(zhǎng)。 實(shí)際工作中很多的經(jīng)驗(yàn)是來(lái)自向?qū)κ謱W(xué)習(xí)，但我們不是照搬，而是揚(yáng)棄式的改進(jìn)和創(chuàng)新，創(chuàng)造出對(duì)手做不到的方式，遠(yuǎn)遠(yuǎn)把對(duì)手甩在后面。特別是在引導(dǎo)消費(fèi)的新領(lǐng)域，我特喜愛能有對(duì)手來(lái)共同把市場(chǎng)份額的蛋糕做大，我更愿意以追隨者的身份趕超領(lǐng)先者，這樣借勢(shì)做市場(chǎng)是我們的高招，因?yàn)槲覀兿嘈抛约河歇?dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。 六、反思失誤 毛主席說(shuō)：“路線是個(gè)綱，綱舉目張?！鳖I(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)是做正確的事，員工的職責(zé)是把事情做正確。領(lǐng)導(dǎo)就是做策略、定路線。因此領(lǐng)導(dǎo)的失誤就是方向性的，領(lǐng)導(dǎo)的小失誤也是“大錯(cuò)誤”，一旦有大失誤往往是致命的。 企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)結(jié)果不好的緊要責(zé)任一定在于決策者，就是我們常說(shuō)的：沒有做不好的員工，只有做不好的領(lǐng)導(dǎo)。領(lǐng)導(dǎo)必須要不斷反思和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。 人在邁出左腳的時(shí)候，很容易預(yù)見到下一步邁出的是右腳，但多走幾步以后，心里是不是還那么清楚呢？更多的人其實(shí)是只能看到眼前，對(duì)未來(lái)沒有明晰的規(guī)劃，只是憑著慣性，隨便的走，所以大多數(shù)人的人生，也就不是他們自己安排的人生，而是一連串偶然的結(jié)果。反思自己到廣東近一年來(lái)的工作，有很多失誤。 盡管早有進(jìn)行實(shí)驗(yàn)性和討論性的思想籌備和小規(guī)模運(yùn)營(yíng)，但很多失誤還是出乎意料，有較大的代價(jià)，值得深刻反思，否則對(duì)不起昂貴的學(xué)費(fèi)。