在任何中小型本地網(wǎng)站建設(shè)企業(yè)中，創(chuàng)造消費(fèi)線索都是至關(guān)重要的一部分。無(wú)論你是從第三方購(gòu)買(mǎi)線索，還是通過(guò)自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造線索，抑或只是從過(guò)去的客戶那里獲得推薦，你都必須掌握游戲的主動(dòng)權(quán)，才能將網(wǎng)站建設(shè)線索轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶。在過(guò)去的幾年里，我一直密切關(guān)注企業(yè)如何管理他們的潛在客戶，我想分享我對(duì)如何最大化你的客戶潛在客戶的見(jiàn)解。

在《哈佛商業(yè)評(píng)論》(Harvard Business Review)最近的一項(xiàng)研究中，我們了解到，先期響應(yīng)時(shí)間對(duì)于任何構(gòu)建先期工作都至關(guān)重要。

許多網(wǎng)站建設(shè)企業(yè)反應(yīng)遲緩

我們對(duì)派臣公司的500家客戶進(jìn)行了調(diào)查，測(cè)量每家公司對(duì)網(wǎng)絡(luò)生成的測(cè)試結(jié)果做出反應(yīng)所需的時(shí)間。雖然37%的人在一小時(shí)內(nèi)對(duì)他們的領(lǐng)導(dǎo)做出回應(yīng)，16%的人在一到24小時(shí)內(nèi)做出回應(yīng)，但24%的人花了24小時(shí)以上——23%的公司根本沒(méi)有回應(yīng)。在30天內(nèi)回復(fù)的公司中，平均回復(fù)時(shí)間為42小時(shí)。

正如你所看到的，一旦你得到他們，聯(lián)系他們是至關(guān)重要的。站在消費(fèi)者的角度想想，就在幾天前，當(dāng)我開(kāi)始研究尋找一家太陽(yáng)能公司時(shí)，我從名單中給一家受到好評(píng)的公司打了電話，他們留言說(shuō)會(huì)給我回電話。我一掛斷電話就給名單上的下一個(gè)人打了電話。人們不再有耐心，社會(huì)正在適應(yīng)取得即時(shí)成果。是的，有一小部分人會(huì)等你，但這個(gè)數(shù)字令人生畏。

如果在5分鐘內(nèi)打電話給領(lǐng)導(dǎo)，與30分鐘內(nèi)聯(lián)系的幾率會(huì)下降100次。

在第一個(gè)小時(shí)內(nèi)，打電話聯(lián)系上的幾率下降了10倍以上。

20小時(shí)后，你的銷(xiāo)售人員每多撥一次電話，實(shí)際上就會(huì)損害你的聯(lián)系能力。

既然您計(jì)劃在收到所有構(gòu)建線索后的一分鐘內(nèi)給它們打電話，那么讓我們討論一下在第一次接觸時(shí)應(yīng)該發(fā)生什么。

首先，如果你沒(méi)有很好的溝通技巧，你的語(yǔ)言表達(dá)又不好，你應(yīng)該讓別人給你打電話，否則你將會(huì)降低你獲得這份工作的機(jī)會(huì)。我最近做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，在幾家大型的生產(chǎn)供應(yīng)商的網(wǎng)站上提交了留言，結(jié)果有點(diǎn)可怕。我發(fā)現(xiàn)：

許多企業(yè)從來(lái)沒(méi)有給我打電話。在那些確實(shí)會(huì)打電話給少數(shù)優(yōu)秀溝通者的公司中，我接到的最快的電話是在提交我的線索15分鐘之內(nèi)。大多數(shù)企業(yè)似乎都有一個(gè)目標(biāo)，那就是“與我見(jiàn)面”。沒(méi)有一家公司跟進(jìn)此事。沒(méi)有電子郵件，沒(méi)有回電，沒(méi)有社交媒體聯(lián)系，等等……

似乎沒(méi)有一家公司真正關(guān)心我想做什么，他們大多表現(xiàn)得好像他們配得上我的生意。

以下是一些關(guān)于第一次接觸的建議：

我說(shuō)的還不夠，第一個(gè)打電話給領(lǐng)導(dǎo)，這樣你就能增加與潛在客戶交談的機(jī)會(huì)。當(dāng)顧客拿起電話時(shí)，不要說(shuō)“嗨”或“怎么了”之類(lèi)的話。在第一次打電話的時(shí)候一定要做專(zhuān)業(yè)的自我介紹。例如，你可以說(shuō):“你好(客戶姓名)，我是××公司的××，我收到了你關(guān)于我們××服務(wù)的信息。”感謝您抽出時(shí)間與我們聯(lián)系，我能為您做些什么?

不要在第一次電話推銷(xiāo)自己，試著建立融洽的關(guān)系，理解對(duì)方的需求。你的目標(biāo)應(yīng)該是給人留下良好的第一印象。

不管客戶想要什么(顯然是在合理范圍內(nèi))，你都應(yīng)該愿意滿足他們的需求。如果客戶在電話里想要一個(gè)價(jià)格，不要告訴他們那是不可能的，除非你看到了實(shí)質(zhì)。即使不可能給出一個(gè)真實(shí)的價(jià)格，也要明智地對(duì)待你的反應(yīng)。

不要在電話中表現(xiàn)得強(qiáng)勢(shì)或傲慢，沒(méi)有人喜歡咄咄逼人的推銷(xiāo)員。

無(wú)論電話的結(jié)果是什么，請(qǐng)記住“客戶永遠(yuǎn)是正確的”這一基本原則，當(dāng)客戶錯(cuò)了時(shí)，恢復(fù)到客戶永遠(yuǎn)是正確的。

一旦你做了自我介紹，認(rèn)真傾聽(tīng)了客戶的需求/目標(biāo)，你就有機(jī)會(huì)脫穎而出，成為專(zhuān)業(yè)人士。向客戶重復(fù)他們的所有需求，確保這些需求是清楚的，然后告訴他們你可以如何幫助滿足他們的需求。

通過(guò)再次確認(rèn)客戶的需求，你在潛意識(shí)里向他們表示你關(guān)心和關(guān)注細(xì)節(jié)。

現(xiàn)在，你已經(jīng)和客戶進(jìn)行了很好的交談，并希望建立了一些融洽的關(guān)系，你就更有可能有機(jī)會(huì)與客戶見(jiàn)面或提供一個(gè)評(píng)估。

當(dāng)你為諸如網(wǎng)站建設(shè)之類(lèi)的事情安排約會(huì)時(shí)，不要在一開(kāi)始就說(shuō)你是來(lái)報(bào)價(jià)的，而是要告訴客戶你想親自談?wù)勥@個(gè)項(xiàng)目，以幫助他們更好地了解怎樣才能滿足他們的需求。

做好準(zhǔn)備，知道你的時(shí)間表，給客戶幾次你有空的時(shí)間和他們見(jiàn)面，然后預(yù)約。

在結(jié)束電話前，確保你有他們所有的聯(lián)系方式，并確保收到他們的電子郵件。

在接下來(lái)的3小時(shí)內(nèi)，如果您有時(shí)間，我強(qiáng)烈建議您給客戶發(fā)一封電子郵件，感謝他們給您打電話，并希望您能親自與他們見(jiàn)面。

如果你預(yù)約了，在預(yù)約的前一天給客戶打個(gè)電話確認(rèn)一下。

你可能會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)很大的障礙，但現(xiàn)實(shí)是你與客戶創(chuàng)造了一種積極的體驗(yàn)，他們不會(huì)從你99%的本地競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里獲得這種體驗(yàn)，最終你會(huì)在選標(biāo)決策時(shí)脫穎而出。

約會(huì)別遲到了？

即使你把每件事都做對(duì)了，你也不一定能得到這份業(yè)務(wù)，但這并不意味著這份業(yè)務(wù)不值得你花時(shí)間去做。

99%的企業(yè)都在這里失敗了

你獲得了客戶的信息，與他們建立了融洽的關(guān)系，但你忘記了保持聯(lián)系。我強(qiáng)烈建議那些與你交談而不做任何工作的客戶，把他們列在一個(gè)特別的名單上，啟動(dòng)一些電子郵件營(yíng)銷(xiāo)，給他們發(fā)一張感謝卡，盡一切努力讓他們記住你令人驚嘆的服務(wù)。因?yàn)樽罱K你會(huì)從客戶那里得到生意，但前提是他們記得你有多棒。我還建議你在與客戶交談一周后繼續(xù)跟進(jìn)，看看工作進(jìn)展如何，如果你能在其他方面提供幫助，你會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)這能為你帶來(lái)多少生意。

不管你是如何得到一個(gè)線索的，它都是你自己的，最終它取決于你從線索中創(chuàng)造機(jī)會(huì)。不要陷入短期的銷(xiāo)售，要看得更大，想得更聰明，我保證你的生意會(huì)做得更好。